Ultimamente parlo molto spesso di Groupon, sia nelle pagine di questo blog sia nelle occasioni in cui mi trovo di fronte ad una platea di professionisti/aziende/curiosi per interventi, workshop e seminari.

Ma perché tutta questa attenzione nei confronti del “sito dei coupon”?

Perché l’argomento Groupon mi da la possibilità di affrontare una serie di questioni, che in qualche modo vi sono legate, da un punto di vista molto pratico, vicino ad utenti o aziende che, se non lo hanno testato direttamente, ne hanno almeno sentito parlare.

E così posso permettermi, per esempio, di affrontare tematiche quali il business model delle aziende nate sul Web, le criticità che emergono da una politica commerciale molto aggressiva e/o la reazione delle nicchie storicamente più conservatrici all’intrusione del Web nei meccanismi di (più o meno) libera concorrenza.

Mi è capitato di criticare (anche ferocemente) Groupon a causa della sua scarsa attenzione nei confronti delle aziende e degli utenti finali che lo utilizzano. Mi è capitato. Ma oggi no.

Oggi, ispirato (e confesso un po’ arrabbiato!) da un coinvolgente articolo/esperienza di Sara Boccolini, mi rivolgo direttamente alle aziende che decidono di utilizzare Groupon (inteso come sineddoche, ovvero come “tutti i siti di coupon”) Lo faccio nella maniera che reputo più diretta, con una lettera aperta semplice, schietta, sincera e (speriamo)… utile.

Leggetela (magari dopo aver letto l’articolo di Sara) e poi ditemi che cosa ne pensate.

Care aziende che decidete di usare Groupon,

se avete prima sentito parlare di Groupon e poi l’avete visto usare dal vostro concorrente diretto, cominciando a pensare che sia uno strumento da “tenere d’occhio” per fare pubblicità ai vostri servizi/prodotti, è giusto che sappiate alcune “cosine”.

Prima di tutto che cosa fa Groupon? Groupon vi aiuta a dare visibilità alla vostra azienda, nella vostra città (tutto vero!) inviando ai suoi iscritti una email in cui si pubblicizza (e si vende anche direttamente, attraverso il coupon!) un vostro servizio/prodotto ad un prezzo molto scontato, che voi avete deciso (in accordo con Groupon stesso) di (s)vendere per dare un pragmatico appeal a questa visibilità. Affinché insomma non rimanga “fine a se stessa” ma si tramuti in nuovi clienti e quindi nuovi guadagni. Abbastanza semplice, no?

In questa fase, care aziende che decidete di usare Groupon, dovete tenere presente che un’iniziativa di questo tipo è molto onerosa, seppure Groupon non vi chieda direttamente neanche un centesimo. Infatti, su ogni servizio/prodotto venduto in offerta (e quindi già scontato di una buona percentuale) Groupon si prenderà fino al 50% di ogni coupon venduto. Quindi, dato lo sconto applicato per creare l’offerta, più la grossa percentuale che va direttamente nelle tasche di Groupon, siate consapevoli che già sarete in perdita (a meno che non abbiate dei ricavi marginali enormi!).

Pertanto, e questo è il mio primo consiglio, prima di buttarvi a capofitto in questa “avventura”, valutate la sostenibilità di tutta l’iniziativa (ovvero quanti prodotti/servizi potete vendere sotto costo senza fallire o comunque subire gravi danni economici) che, sia chiaro, non è ne gratuita ne a basso costo.

Già prendere coscienza di ciò, care aziende che decidete di usare Groupon, non è cosa da poco. Eppure non basta per ottenere dei reali vantaggi dall’utilizzo di una strategia (che paroloni eh?) di questo tipo.

Perché? Perché il vero successo ve lo giocate proprio quando il cliente, che ha visto la vostra azienda (o sarebbe meglio dire il vostro servizio/prodotto scontatissimo) sull’email ricevuta da Groupon, o direttamente sul sito, e ha deciso di “provarvi” (non vale in caso di clienti furbetti che vi conoscono già e non vengono per provarvi ma per fregarvi qualche euro!) stabilisce una relazione con voi. E non importa che questa relazione abbia inizio con un contatto telefonico, un contatto diretto o quant’altro. Importa che da quel momento siete messi “alla prova” da chi non vi conosce e cerca di capire se forse in futuro potreste andare bene per lui, rispetto ai servizi/prodotti che vendete.

Ecco, si… Questo è il mio secondo consiglio: non dimenticatevi mai che chi arriva da voi attraverso Groupon è da considerarsi un cliente che vi sta mettendo alla prova, un potenziale cliente per il futuro. Prendetelo così. Sempre e comunque.

In questo modo non dovreste avere difficoltà a capire che non si tratta di (e non si tratta come…) un “cliente di serie B” (o peggio ancora “un morto di fame”) ma di una chance che la vostra azienda ha pagato (ad abbastanza caro prezzo, lo abbiamo visto prima!) per aumentare il proprio parco clienti ed eventualmente gli introiti futuri. Quindi?

Quindi… niente scortesia, niente servizi/prodotti “ridotti”, niente spostamenti di orario all’ultimo (e qui urge un richiamo al primo consiglio su quantità sostenibile di coupon offerti!).

Il couponista deve valere per poi più di un cliente abituale. Su quello potete permettervi degli errori. Su questo… no. Questo non vi darà seconde possibilità, non perché sia uno spietato taccagno, ma semplicemente perché… vi siete mai fatti un giro su Groupon per vedere quante offerte ci sono nella vostra città? Se non siete voi… sarà un vostro concorrente. Punto e basta.

Quindi, care aziende che decidete di usare Groupon, tirando le somme, quello che vi voglio dire è che se volete investire in questa tipologia di promozione per la vostra attività, è giusto che ne capiate le dinamiche e con essa i rischi e le possibilità.

E’ giusto che vi mettiate nei panni di chi quei coupon li acquisterà, non perché sia un povero mentecatto ma perché i vostri coupon sono liberamente in vendita su uno dei siti più in voga del momento. E già che ci siate, care aziende, mettetevi anche nei panni di Groupon stesso così riuscirete a capire che quello che vi da non ve lo regala, anzi. In questo modo sarà probabilmente più facile dare il giusto valore al couponista che si presenterà alla vostra porta e che non è colpevole di nulla, se non di voler mettervi alla prova. Ragionate sempre in questa prospettiva e vedrete che tutto vi sarà più chiaro.

Non è detto poi che tutti i clienti che tratterete “da re” ritorneranno obbligatoriamente ad acquistare i vostri/servizi prodotti. Anzi quasi sicuramente non sarà così. Eppure se credete in questa forma di promozione è proprio quello che vi toccherà fare per non buttare via dei soldi. Che poi… mica è obbligatorio!

A voi la scelta. Basta che sia consapevole…

Paolo

UPDATE del 9/06: è giusto precisare che, relativamente al post di Sara Boccolini, il coupon non era stato acquistato con Groupon, bensì con un concorrente (DaNonCredere.it). Sara ha pertanto modificato il titolo del post e ha aggiornato i lettori con gli ultimi avvenimenti. Per quanto riguarda questo post, ci tengo a precisare (come già ben specificato al momento della prima stesura) che il termine Groupon è utilizzato consapevolmente come sineddoche e sta per tanto ad indicare “tutti i siti di coupon online”.